Και η Stellantis υιοθετεί στην Ευρώπη νέο μοντέλο πωλήσεων
Χρήστος Αποστολόπουλος25 Νοε 2022
Σταδιακά οι αντιπρόσωποι των 14 μαρκών της Stellantis στην Ευρώπη θα μετατραπούν σε συνεργαζόμενους πράκτορες. Τι άραγε σημαίνει αυτό πρακτικά και ποιες οι επιπτώσεις στους πελάτες;
Η Stellantis δήλωσε σήμερα ότι θα αναδιοργανώσει το δίκτυο των αντιπροσώπων της στην Ευρώπη από τον Ιούλιο του επόμενου έτους, ξεκινώντας από την Αυστρία, το Βέλγιο, το Λουξεμβούργο και την Ολλανδία.
«Η υπόλοιπη Ευρώπη θα ακολουθήσει σταδιακά την εφαρμογή του νέου συστήματος διανομής», ανέφερε σε ανακοίνωσή του ο όμιλος που ως γνωστόν γεννήθηκε από τη συγχώνευση της FCA και της Groupe PSA.
Στο πλαίσιο των προσπαθειών της να μειώσει το κόστος και να στηρίξει τις επενδύσεις στην ηλεκτροκίνηση, η Stellantis είχε ήδη δηλώσει από πέρυσι ότι θα τερματίσει όλες τις τρέχουσες συμβάσεις πωλήσεων και υπηρεσιών με ευρωπαίους αντιπροσώπους και για τις 14 μάρκες της, από τον Ιούνιο του 2023.
Ακλουθώντας τα χνάρια της Mercedes, το νέο μοντέλο πωλήσεων της Stellantis αφορά στη μετατροπή των αντιπροσώπων σε συνεργαζόμενους πράκτορες. Σύμφωνα με αυτό, οι αυτοκινητοβιομηχανίες αναλαμβάνουν περισσότερο τον έλεγχο των συναλλαγών πωλήσεων και των τιμών, ενώ οι αντιπρόσωποι, και πλέον συνεργαζόμενοι πράκτορες, επικεντρώνονται στις παραδόσεις και το σέρβις, χωρίς πλέον να ενεργούν ως συμβατικοί συνεργάτες του πελάτη.
Ο Uwe Hochgeschurtz, επιχειρησιακός διευθυντής της Stellantis για την περιοχή της Ευρώπης είπε ότι η ομάδα στοχεύει να προωθήσει ένα «αειφόρο μοντέλο διανομής και όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη θα ωφεληθούν». Η Stellantis είπε, επίσης, ότι διεξήγαγε μια συγκριτική οικονομική προσομοίωση που έδειξε ότι, σύμφωνα με το νέο μοντέλο διανομής, οι αντιπρόσωποι θα απολάμβαναν «τουλάχιστον ισοδύναμη κερδοφορία και μειωμένη έκθεση σε κινδύνους».
Εκπρόσωπος της εταιρείας είπε ότι οι μάρκες ελαφρών επαγγελματικών οχημάτων της Stellantis θα εισέλθουν στο νέο μοντέλο από την 1η Ιανουαρίου 2024.
Τι είναι το νέο μοντέλο «συνεργαζόμενων πρακτόρων» της Stellantis
Στο τρέχον μοντέλο λιανικής, οι έμποροι αγοράζουν και πληρώνουν τα αυτοκίνητα από τον κατασκευαστή και αναλαμβάνουν το κόστος της προώθησης καθώς και της διατήρησης του αποθέματος. Οι dealers αποκομίζουν οφέλη από το περιθώριο κέρδους στα πωλούμενα οχήματα, αλλά αυτό το περιθώριο μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με την εμπορική πολιτική που ακολουθεί ο κάθε αντιπρόσωπος.
Επί της ουσίας, το νέο μοντέλο μεταφέρει μεγάλο μέρος αυτού του κόστους στις αυτοκινητοβιομηχανίες, με τις αντιπροσωπείες να λαμβάνουν μια στάνταρ αμοιβή ανά όχημα που πωλούν, καθώς και έσοδα από υπηρεσίες μετά την πώληση.
Τα οφέλη από το νέο μοντέλο για τους πελάτες θα περιλαμβάνουν μεγαλύτερη διαφάνεια τιμών και μεγαλύτερη επιλογή οχημάτων μέσω του διαδικτύου.
Περισσότερο από το 80% πελατών δηλώνουν σήμερα ότι προτιμούν να έχουν σταθερές τιμές και μια διαδικασία αγοράς τόσο απλή όσο η εμπειρία που έχουν συνηθίσει από το ηλεκτρονικό εμπόριο. Κάτι που έχει υιοθετήσει εδώ και καιρό η Tesla σε παγκόσμιο επίπεδο.
Είναι προφανές, επομένως, γιατί οι κατασκευαστές αυτοκινήτων αρέσκονται στις «απευθείας πωλήσεις», καθώς έτσι αποκτούν μια πιο άμεση σχέση (και έλεγχο) με τον τελικό πελάτη. Την ίδια στιγμή, οι «απευθείας πωλήσεις» βοηθούν τους κατασκευαστές να διαπραγματευτούν όρους από μια πιο ισχυρή θέση και να δημιουργούν προσφορές που είναι ανταγωνιστικές. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο πωλήσεων, ο κατασκευαστής γίνεται ο πωλητής λιανικής, ενώ ο έμπορος παραμένει το φυσικό σημείο επαφής με τον πελάτη, χωρίς να καθορίζει πλέον μεμονωμένα τιμές ή εκπτώσεις.
Με τη σειρά του, ο αντιπρόσωπος απαλλάσσεται από σημαντικούς εμπορικούς κινδύνους και δεν επιβαρύνεται πλέον με καθήκοντα όπως η τιμολόγηση και η διαδικασία της πληρωμής.
Αυτή τη στιγμή, στις περισσότερες των περιπτώσεων τα δικαιώματα της αυτοκινητοβιομηχανίας είναι περιορισμένα, καθώς οι αντιπρόσωποι μπορούν να παρέχουν μικρές εκπτώσεις κατά τη διακριτική τους ευχέρεια. Όμως, καθώς οι αντιπρόσωποι δεν λαμβάνουν απαλλαγή από όλους τους εμπορικούς κινδύνους, οι υποχρεώσεις της αυτοκινητοβιομηχανίας είναι επίσης μικρότερες.
Σήμερα, πολλοί είναι αυτοί οι οποίοι προτιμούν το υπάρχον μοντέλο αντιπροσωπείας λόγω της σαφέστερης κατανομής δικαιωμάτων και κινδύνων και των μεγαλύτερων οικονομικών δυνατοτήτων του. Πρόσφατη έρευνα κατέδειξε ότι το 27% των αντιπροσώπων πιστεύουν ότι το νέο μοντέλο θα τους κάνει να εξαρτώνται υπερβολικά από την προμήθεια που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο κατασκευαστής. Επιπλέον, το 31% αμφέβαλλε ότι οι κατασκευαστές θα είναι σε θέση να διευθύνουν αποτελεσματικά μια επιχείρηση που απευθύνεται στους καταναλωτές.
Από την άλλη, κοινή είναι η πεποίθηση ότι τα περιθώρια κέρδους στις πωλήσεις νέων αυτοκινήτων έχουν καθοδική τάση εδώ και χρόνια, με τα μετάβαση, επομένως, σε ένα σύστημα που θα βασίζεται στην προμήθεια, οι αντιπρόσωποι θα μπορούν να προστατεύσουν τα περιθώρια κέρδους τους.
Επομένως, με βάση το νέο μοντέλο ο αντιπρόσωπος μετατρέπεται σε πάροχο υπηρεσιών, αξιοποιώντας το διαδίκτυο και τη φυσική παρουσία των εκθέσεων του για να προσφέρει διαφορετικά είδη υπηρεσιών σε ένα πολύ ευρύτερο οικοσύστημα στον τομέα της κινητικότητας.
