Η Mercedes ανακοίνωσε ότι σταδιακά οι αντιπρόσωποί της στην Ευρώπη θα μετατραπούν σε συνεργαζόμενους πράκτορες. Τι σημαίνει όμως αυτό για τους ίδιους, για τον κατασκευαστή αλλά και για τους πελάτες;

Η Mercedes κατέληξε σε συμφωνία με τους Ευρωπαίους αντιπροσώπους της για τη μετάβαση σε ένα μοντέλο όπου οι τελευταίοι μετατρέπονται σε πράκτορες, με τους πελάτες να αγοράζουν απευθείας το όχημα που επιθυμούν από την αυτοκινητοβιομηχανία.

Η ως άνω συμφωνία με την Ευρωπαϊκή Ένωση Αντιπροσώπων της Mercedes δημιουργεί ένα νέο πλαίσιο πωλήσεων τόσο για τα επιβατικά όσο και για τα εμπορικά της αυτοκίνητα.

Η Britta Seeger, μέλος του διοικητικού συμβουλίου της Daimler που είναι υπεύθυνη για τις πωλήσεις, δήλωσε ότι μέχρι το τέλος του 2023, περισσότερα από τα μισά νέα οχήματα Mercedes που θα διατίθενται στην Ευρώπη «θα πρέπει να πωλούνται με το νέο αυτό μοντέλο».

Οι πρώτες χώρες που θα «υποδεχτούν» το νέο αυτό μοντέλο συνεργασίας ανάμεσα στην κατασκευάστρια εταιρεία και τους αντιπροσώπους (πλέον πράκτορες) θα είναι η Γερμανία, η μεγαλύτερη αγορά αυτοκινήτων της Ευρώπης, και το Ηνωμένο Βασίλειο, έως το 2023.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Daimler, Ola Kallenius, δήλωσε σε συνέντευξή του πρόσφατα ότι το μοντέλο πρακτορείου θα τεθεί σε εφαρμογή ως μέρος ενός ευρύτερου ψηφιακού μετασχηματισμού της διαδικασίας πώλησης.

Πιλοτικά το μοντέλο αυτό έχει ήδη τεθεί σε εφαρμογή σε Αυστρία και Σουηδία.

Τι θα συμβεί

Στο τρέχον μοντέλο λιανικής, οι έμποροι αγοράζουν και πληρώνουν τα αυτοκίνητα από τον κατασκευαστή και αναλαμβάνουν το κόστος της προώθησης καθώς και της διατήρησης του αποθέματος. Οι dealers αποκομίζουν οφέλη από το περιθώριο κέρδους στα πωλούμενα οχήματα, αλλά αυτό το περιθώριο μπορεί να ποικίλει ανάλογα με την εμπορική πολιτική που ακολουθεί ο κάθε αντιπρόσωπος.

Επί της ουσίας, το νέο μοντέλο πρακτορείου μεταφέρει μεγάλο μέρος αυτού του κόστους στις αυτοκινητοβιομηχανίες, με τις αντιπροσωπείες να λαμβάνουν μια στάνταρ αμοιβή ανά όχημα που πωλούν, καθώς και έσοδα από υπηρεσίες μετά την πώληση.

Η Mercedes δήλωσε ότι τα οφέλη για τους πελάτες θα περιλαμβάνουν μεγαλύτερη διαφάνεια τιμών και μεγαλύτερη επιλογή οχημάτων μέσω του διαδικτύου. Για τους αντιπροσώπους «το νέο προσφέρει στους συνεργάτες την ευκαιρία να επικεντρωθούν ακόμη περισσότερο από πριν στους πελάτες και την υποστήριξή τους».

Πέραν όμως της Mercedes, δεν είναι λίγες οι αυτοκινητοβιομηχανίες στην Ευρώπη που έχουν εκδηλώσει ήδη την πρόθεσή τους να στραφούν στο μοντέλο αυτό, εν μέρει για να μειώσουν το κόστος διανομής αλλά και για να αποκτήσουν μεγαλύτερο έλεγχο στη διαδικασία πώλησης.

Η Stellantis, για παράδειγμα, η οποία δημιουργήθηκε φέτος από τη συγχώνευση του Groupe PSA και της FCA, ακύρωσε τις συμβάσεις με τους αντιπροσώπους της με αρχή την 1η Ιουνίου 2023, προετοιμάζοντας τη μετάβαση της στο εν λόγω μοντέλο πωλήσεων από το 2026.

Το VW Group χρησιμοποιεί το ίδιο μοντέλο για την πώληση των ηλεκτρικών οχημάτων της οικογένειας ID., ενώ αντίστοιχο δρόμο ακολουθεί και η Audi με τα δικά της EVs.

Εν προκειμένω, η Mercedes έχει ως στόχο τη δημιουργία μιας διαδικασίας πώλησης που θα συνδυάζει τον ψηφιακό κόσμο με την αγορά με φυσική παρουσία στις εκθέσεις.

Επί της ουσίας

Γεγονός είναι ότι σε πολλούς ακόμα κλάδους του εμπορίου, οι κατασκευαστές συμμετέχουν ολοένα και περισσότερο σε αυτό που αποκαλείται σήμερα ως «απευθείας πώληση προς τον καταναλωτή». Κάπως έτσι και η αυτοκινητοβιομηχανία φαίνεται να απομακρύνεται σταδιακά από το ρόλο του χονδρεμπόρου, με το νέο αυτό μοντέλο να αποτελεί την απάντηση απέναντι στις νέες προσδοκίες των καταναλωτών.

Περισσότερο από το 80% των τελευταίων δηλώνουν ότι προτιμούν να έχουν σταθερές τιμές και μια διαδικασία αγοράς τόσο απλή όσο η εμπειρία που έχουν συνηθίσει από το ηλεκτρονικό εμπόριο. Κάτι που έχει υιοθετήσει εδώ και καιρό η Tesla σε παγκόσμιο επίπεδο.

Είναι προφανές, επομένως, γιατί οι κατασκευαστές αυτοκινήτων αρέσκονται στις «απευθείας πωλήσεις», καθώς έτσι αποκτούν μια πιο άμεση σχέση (και έλεγχο) με τον τελικό πελάτη,

Την ίδια στιγμή, οι «απευθείας πωλήσεις» βοηθούν τους κατασκευαστές να διαπραγματευτούν όρους από μια πιο ισχυρή θέση και να δημιουργούν προσφορές που είναι ανταγωνιστικές. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο πωλήσεων, ο κατασκευαστής γίνεται ο πωλητής λιανικής, ενώ ο έμπορος παραμένει το φυσικό σημείο επαφής με τον πελάτη, χωρίς να καθορίζει πλέον μεμονωμένα τιμές ή εκπτώσεις.

Με τη σειρά του, ο αντιπρόσωπος απαλλάσσεται από σημαντικούς εμπορικούς κινδύνους και δεν επιβαρύνεται πλέον με καθήκοντα όπως η τιμολόγηση και η διαδικασία της πληρωμής.

Αυτή τη στιγμή, στις περισσότερες των περιπτώσεων τα δικαιώματα της αυτοκινητοβιομηχανίας είναι περιορισμένα, καθώς οι αντιπρόσωποι μπορούν να παρέχουν μικρές εκπτώσεις κατά τη διακριτική τους ευχέρεια. Όμως, καθώς οι αντιπρόσωποι δεν λαμβάνουν απαλλαγή από όλους τους εμπορικούς κινδύνους, οι υποχρεώσεις της αυτοκινητοβιομηχανίας είναι επίσης μικρότερες.

Σήμερα, πολλοί είναι αυτοί που προτιμούν το υπάρχον μοντέλο αντιπροσωπείας λόγω της σαφέστερης κατανομής δικαιωμάτων και κινδύνων και των μεγαλύτερων οικονομικών δυνατοτήτων του. Πρόσφατη έρευνα κατέδειξε ότι το 27% των αντιπροσώπων πιστεύουν ότι το νέο μοντέλο θα τους κάνει να εξαρτώνται υπερβολικά από την προμήθεια που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο κατασκευαστής. Επιπλέον, το 31% αμφέβαλλε ότι οι κατασκευαστές θα είναι σε θέση να διευθύνουν αποτελεσματικά μια επιχείρηση που απευθύνεται στους καταναλωτές.

Από την άλλη, κοινή είναι η πεποίθηση ότι τα περιθώρια κέρδους στις πωλήσεις νέων αυτοκινήτων έχουν καθοδική τάση εδώ και χρόνια, με τα μετάβαση, επομένως, σε ένα σύστημα που θα βασίζεται στην προμήθεια, οι αντιπρόσωποι θα μπορούν να προστατεύσουν τα περιθώρια κέρδους τους.

Επομένως, με βάση το νέο μοντέλο ο αντιπρόσωπος μετατρέπεται σε πάροχο υπηρεσιών, αξιοποιώντας το διαδίκτυο και τη φυσική παρουσία των εκθέσεων του για να προσφέρει διαφορετικά είδη υπηρεσιών σε ένα πολύ ευρύτερο οικοσύστημα στον τομέα της κινητικότητας.